5 tips voor betere freelance onderhandelingen
Elke freelancer moet de kunst van onderhandelen beheersen en oefenen. Van klanten die over het proces willen afdingen, tot iemand in een specifieke ontwerpstijl of interfacestijl voor een project praten, zelfstandig werken vereist constante onderhandeling.
Sommigen van ons zijn bedrevener in onderhandelen dan anderen. Maar zelfs als het geen natuurlijk talent voor u is, zijn er enkele manieren om uw vaardigheden te verbeteren, zodat u meer zelfvertrouwen krijgt bij het voeren van deze gesprekken met klanten.
Ontdek ontwerpbronnen
1. Schrijf belangrijke doelstellingen of doelen op
Bij elke onderhandeling zou je iets moeten proberen te bereiken. Voordat dat gesprek begint, is het raadzaam om precies te weten wat je moet bereiken. Begin met het maken van een lijst met de belangrijkste doelen of doelstellingen. Neem eventuele nevendoelen op die betrekking hebben op het hoofdidee.
Dit geldt zowel bij het onderhandelen over prijsstelling of projectomvang als bij het verkopen van een bepaald type ontwerp of concept aan een opdrachtgever. De kunst is om te onthouden dat elke onderhandeling een oefening is om een probleem op te lossen. Houd rekening met het volgende:
- Laat non-issues de gestelde doelen niet in de weg staan.
- Als het onderwerp verandert, is het goed om dat op tafel te leggen en een andere keer in te plannen om over dat probleem te praten.
- Onderhandelingen kunnen opduiken wanneer je het het minst verwacht. Wees altijd bereid om ideeën of ontwerpen met klanten te ondersteunen.
- Onthoud voor wie je werkt en laat je niet belemmeren door persoonlijke voorkeuren.
- Verkoop het voordeel. Wat krijgt de klant door dingen te doen op de manier die jij voorstelt? Zorg ervoor dat dit duidelijk aan hen wordt gecommuniceerd.
- Houd uw lijst met doelen en doelstellingen bij de hand en verwijs ernaar tijdens de onderhandeling als dat nodig is. U wilt geen belangrijke punten vergeten.
- Stel een tijdslimiet in voor gesprekken met ingewikkelde problemen om beide partijen bij hun taak te houden.
2. Bewapen jezelf met informatie
'Omdat ik denk van wel' zal zelden de zin zijn die iemand anders ervan kan overtuigen dat uw idee de juiste is. Wanneer u met iemand anders aan het onderhandelen bent, is het belangrijk om over de juiste informatie en gegevens te beschikken om uw zaak te verdedigen.
Afhankelijk van waar je het over hebt - geld versus ontwerptechniek - zijn verschillende datapunten nodig. U moet voor elk type onderhandeling waarschijnlijk een paar gesprekspunten creëren.
Voor ontwerpstijl:
- Toon trends en bruikbaarheid.
- Onderzoek uit studies of artikelen.
- Voorbeelden van websites die de klant daadwerkelijk kan zien.
- Focusgroepinformatie.
- Concepten geworteld in bewezen ontwerptheorie.
Voor prijzen en betaling:
- Vergelijkbare prijzen voor industrie of concurrenten.
- Standaardpraktijken voor betalingsverwerking.
- Een schriftelijk contract met voorwaarden, inclusief boetes.
- Verdeling van uw tijd of kosten.
3. Bereid en breng visuele hulpmiddelen
Als het gaat om het verkopen van een ontwerpproject, is het belangrijk dat u informatie en ideeën waarschijnlijk kunt visualiseren op een manier die uw klant misschien niet doet. Elimineer dat deel van het probleem met duidelijke beelden om je punten te illustreren.
Dit kan aan de voorkant wat extra tijd kosten, maar het is iets dat u op de lange termijn bespaart. (En als u veel vergelijkbare projecten uitvoert, zijn veel visuele hulpmiddelen herbruikbaar.)
Het is belangrijk om "te laten zien, niet te vertellen" wanneer u met klanten werkt, zodat ze vroeg op dezelfde pagina met het ontwerpidee kunnen komen. Er is minder verwarring over verwachtingen en het eindproduct en je weet vanaf het begin dat jij en de klant hetzelfde eindresultaat visualiseren.
Visuele hulpmiddelen helpen u niet alleen bij het verkopen van het ontwerp, maar bieden u aan het einde van het project een extra beschermingslaag omdat de klant heeft gezien wat hij kan verwachten. Het is een win-win.
4. Wees bereid om te geven en te nemen
Ga niet in onderhandeling en denk dat je als winnaar wegkomt. Onderhandelen met een klant mag geen win-winsituatie zijn. (Dit zal resulteren in langdurige strijd met de cliënt.) Beide partijen moeten weglopen met het gevoel dat ze krijgen wat ze nodig hebben uit de relatie.
Dus je moet bereid zijn om een beetje te nemen. Dit geldt voor elke individuele onderhandeling en voor uw werk als geheel. Er zullen een aantal klanten zijn die u gewoon vertellen om te doen wat u denkt dat het beste is, en zij zullen glimlachen, u betalen en verder gaan. Anderen zullen bij elke stap veel meer handen hebben. Wees bereid om beide soorten klanten in evenwicht te brengen.
Tegelijkertijd zullen in elk project onderweg kleinere onderhandelingen plaatsvinden. Neem bijvoorbeeld een nieuw website-ontwerp. Uw klant wil een website van één pagina, maar u weet dat dit niet noodzakelijkerwijs werkt voor alle inhoud die ze willen gebruiken. Wat doe je?
Op dat moment wordt het een gesprek over welke opties er zijn. U kunt pleiten voor het toevoegen van pagina's aan het framework of het verdichten van inhoud. Maar aan het eind van de dag zult u waarschijnlijk elke optie moeten laten werken die de klant wil. Probeer creatieve oplossingen te bedenken die de website beter kunnen maken en de klant tevreden kunnen houden. (In dit geval voegt het mogelijk pagina's toe die linken, maar maakt geen deel uit van de navigatie, dus de website heeft nog steeds een gevoel van één pagina.)
5. Ken uw omslagpunt
Bij elke onderhandeling is er een punt waar u niet voorbij zult stappen. Dit kan het minimumbedrag zijn dat u bereid bent te accepteren als betaling voor een project of het aantal revisies voor een ontwerp. U moet weten wat dat punt is en u mag niet onderhandelen over uw dealbreakers.
Als een algemene regel. Je mag de andere partij niet laten weten waar die lijn is. Vraag om iets meer dan wat je nodig hebt om break-even te gaan, maar ga niet overboord.
Als je eerlijk, eerlijk en bereid bent om met klanten te werken, is de hoop dat je nooit echt in een keerpunt komt. Maar als je dat doet, moet je weten wat je gaat doen. Weglopen? Toegeven? Denk hierover na voordat het gesprek begint.
Gevolgtrekking
Onderhandelen is vaak een van die dingen die freelancers verachten. Het uitwerken van voorwaarden of prijzen kan lastig zijn. Maar denk er net zo over na als u met klanten werkt aan ontwerpkeuzes. (U gebruikt dezelfde technieken.) Hoe meer u nadenkt over onderhandelen en hoe meer u deze vaardigheden oefent, hoe comfortabeler u zult worden.
Freelancing 101 is af en toe een serie om het toenemende aantal freelancers op de markt te helpen. Of u nu een ontwerper, schrijver, ontwikkelaar bent of meerdere hoeden draagt, we zullen tips, bronnen en ideeën delen om u te helpen het meeste uit uw kleine bedrijf te halen. Wil je iets specifieks weten? Laat het me weten op [email protected].
Afbeeldingsbronnen: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby en dhendrix73 .
